Destino España: el sexto mercado internacional para Argentina y el primero de Europa (qué ya vendemos y qué podríamos vender más)

(Por Irene Garaboa Blanco / RdC) Planificar el proceso de internacionalización de una empresa es una tarea ardua y compleja. Hay muchos factores a considerar, pero uno de los primeros puntos ha de ser la elección del país de destino. En este sentido, España se presenta como una alternativa interesante: más allá de los vínculos culturales, hay razones de carácter estratégico que no deben pasar desapercibidas.

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Su ubicación geográfica y su pertenencia a la Unión Europea son dos aspectos que pesan mucho en la balanza. Además, si hablamos de infraestructura, España tiene 3 de los 10 puertos más importantes de Europa, por el volumen de carga manipulada.

En conjunto, por los puertos de Valencia, Algeciras y Barcelona circulan 13.885 miles de TEU. Esto convierte a España en el segundo país de la Unión Europea en tránsito de mercaderías, sólo por debajo de Países Bajos (14.811 miles de TEU). Ah, TEU es -en la jerga- la capacidad de un contenedor estándar de 20 pies.

Por otra parte, como socios comerciales, España y Argentina tienen una sólida relación. Según los datos preliminares del INDEC, entre enero y octubre de este año, el país ibérico se ubicó en la sexta posición como cliente de Argentina y es el primero de la UE. No es descabellado entonces pensar en España como puerta de entrada al viejo continente.
 


Orgullo argentino allende fronteras
En 2018, las exportaciones de productos argentinos a España alcanzaron la suma de US$ 1.588,5 millones. La harina y pellets de soja, camarones y langostinos, minerales de cobre y sus concentrados, limones, y moluscos representan más del 73% de ese monto.  Aunque en 2020 los resultados serán más conservadores, la composición de la cesta parece mantenerse.

Pero si bien estos rubros lideran las exportaciones, no es menos cierto que productos tradicionales, como el dulce de leche o la yerba mate, progresivamente van calando en el mercado español. Impulsados por el consumo nostálgico, han trascendido fronteras y hoy se ubican en los anaqueles de las grandes cadenas de alimentación.

A principios de este año, el secretario de Relaciones Económicas Internacionales, Jorge Neme, apuntaba al potencial de exportación de la yerba mate. Siria es el principal comprador exterior, con ventas por un valor cercano a los US$ 60 millones. Chile, Estados Unidos y Líbano le siguen en el ranking.

Aunque lejos de esos volúmenes, España es el quinto país en importación de yerba mate, con un 2,9%. Por eso, desde la Cancillería estaba previsto participar en Alimentaria Barcelona 2020, a fin de incentivar el mercado. Lamentablemente, la Covid-19 se interpuso en sus planes.

Otro producto que despierta el interés ibérico es el vino a granel. El Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV), señala que de enero a junio de 2020 nuestro país fue el principal proveedor de España, en términos de volumen. Hablamos de más de 40 millones de litros de vino, que suponen una suba del 9.000%, con respecto al mismo período del año anterior. 

También el dulce de leche se deja ver tímidamente en este mercado. Su caso es muy particular. Ya ha conquistado el paladar español y se consiguen incluso marcas blancas. Pero el originario de Argentina, es escaso. En buena medida se debe a las restricciones de importación y las estrictas medidas que impone la UE a los productos lácteos. Pero además, apenas el 4% de la producción nacional se destina a la exportación.

Una dulce conquista
Alejandro Caro, socio fundador de Caro Import, cumplirá en abril 30 años comercializando alimentos argentinos en España. El dulce de leche representa el 65% de su negocio, mientras que los alfajores representan un 20% y el 15% restante se reparte entre yerba mate, galletas, condimentos y vinos.

Su empresa nació como importadora, pero al poco tiempo comenzaron a fabricar alfajores en Barcelona. 1997 marcó un hito en su trayectoria. Ese año las autoridades europeas prohibieron la entrada de dulce de leche de Argentina, por problemas sanitarios. 

Reaccionaron como solo lo hacen quienes están dispuestos a dar el todo por el todo. Construyeron una planta y viajaron a Santa Fe a comprar la maquinaria. “Importaron” también al ingeniero de alimentos y crearon su propia marca, Márdel.

Pero nuevamente el destino les tendió una jugarreta. La crisis de España en el 2008 los obligó a buscar nuevos mercados. Comenzaron exportando sus productos a Suiza, apalancándose en la importante colonia argentina que allí reside. Poco a poco probaron nuevos mercados y, hoy en día, Italia e Inglaterra superan al país de los Cantones. En Inglaterra, por ejemplo, están presentes en 500 sucursales de la cadena Sainsbury's.
 


En 2018 fabricaron más de un millón y medio de kilos de dulce de leche. Aproximadamente el 80% de esa producción se queda en la madre patria y el restante se exporta a más de 25 países de todo el mundo. Además de la venta en retail, también surten a restaurantes y empresas de catering y a otras industrias que utilizan el dulce de leche para la elaboración de sus productos.

Aunque Márdel es su marca insignia, completan el portafolio con Andino y Conaprole, dos marcas que no canibalizan la propuesta original, porque van dirigidas a diferentes públicos y tienen características particulares en cuanto a sabor y densidad.

Al 2021 lo ven con optimismo. A pesar de la pandemia, este año sus resultados no se vieron demasiado afectados. Su facturación se mantuvo igual a la del 2019. Si acaso, hubo un traslado de la demanda, que se concentró en el consumo en casa.

Para el próximo año esperan crecer globalmente al menos un 10%, a la par de la recuperación de la hostelería. Como es bien sabido, este sector ha sido muy golpeado por las restricciones de viajes y en algunos mercados es el canal prioritario para sus productos. En Estados Unidos, por ejemplo, los cruceros son uno de sus principales clientes.

Para Alejandro Caro, la clave del éxito de su empresa se debe a la adecuada selección de productos, tanto de importación como propios. La adaptabilidad y potencial de aceptación es lo que les ha permitido crecer. No se concentraron en la demanda de los argentinos emigrantes, sino que desde el primer momento intentaron captar público local.

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